От презентации до продажи. 7 советов начинающему риелтору.

Для каждого уважающего себя и своих клиентов риелтора, все начинается всегда с поиска покупателей. Есть несколько способов такого поиска.

Итак, Вы уже подали объявление в интернет, сделали расклейку и ожидаете звонка. Собственно, работа с покупателем и начинается с телефонного разговора.

russian_business_communication1

  1. Знакомство. Первый звонок

И вот, нам звонит покупатель по объявлению, и, как правило, задает вопрос — «Вы квартиру продаете?». На данном этапе наша задача – установить контакт с клиентом.

Здороваемся и представляемся: «Добрый день! Да, продаю, меня зовут Александр, АН «22 столетие». Как я могу к Вам обращаться?». Ожидаем ответа и интересуемся, какая квартира заинтересовала покупателя. Далее, рассказываем об этом объекте и, если покупателя все устраивает и он готов смотреть, назначаем время и идем на показ!

consumer-needs

  Если вы находите статью полезной, поделитесь с друзьями. Спасибо!

  1. Определение потребностей покупателя

В случае, если эта квартира не устраивает покупателя по каким либо причинам, нам необходимо определить потребности покупателя.

Задаем вопросы, какую бы квартиру он хотел: сколько комнат, в каком районе, какие этажи, планировки и состояние рассматривает. И, наконец, каким бюджетом на покупку располагает? Получив ответы, также нужно поинтересоваться, какие еще будут пожелания и предпочтения. Вот здесь покупатель может ответить очень развернуто: например, важна солнечная сторона, квартира должна быть не угловая, кухня не менее 9м.кв, обязательное наличие бойлера и т.д.

Кроме этого, звонящий клиент далеко не всегда сам знает, чего хочет, т.к. он не профессионал в этой области! В дальнейшем общении может выясниться, что он ищет совсем не то, о чем говорил изначально. Мы же должны понять, что же ему нужно на самом деле.

Прим. авт.: Например, у меня был покупатель. Позвонил с запросом 2-х комнатная квартира, предпочтительно Тополь-1 ЮМЗ дома, либо же Тополь-3, район Терры. Мы посмотрели одну квартиру на Тополе-3, и 2 квартиры в ЮМЗ доме. Оказалось, что ЮМЗ ему не нравятся, т.к комнаты здесь маленькие.

129733-e1429872666945

  1. Далее — определяем срочность и реальность покупателя

Это легко сделать, задав пару вопросов:

Определяем срочность: «Как быстро вы хотите приобрести квартиру? Получаем ответ – Планирую к концу лета уже переехать».

И определяем реальность покупателя: «Если я найду подходящую Вам квартиру, вы готовы сегодня же дать задаток?». Естественно, что не стоит работать с клиентом, не готовым к задатку сегодня. Во-первых это пустая трата личного времени, которая не приведет к заработку, во-вторых — трата личного времени хозяев жилплощади, что тоже не всегда удобно.

  1. Подбор и предложение объектов

Получив всю информацию, мы можем приступить к подбору подходящих объектов для этого клиента.

Далее есть 2 пути предложения объектов:

Первый. Так называемый риелтор-робот. Предлагаем поочередно все объекты, которые находим. Озвучиваем всю информацию по квартире: район, этаж, планировка, состояние, цена и делаем воздействие: хочет смотреть, подумаю, не подходит и т.д.

Второй путь — это предложение одного или нескольких ОСОБЕННЫХ, ЭКСКЛЮЗИВНЫХ объектов, используя творческий подход и красочно охарактеризовав их. Например: «В этой квартире отличный ремонт и просто шикарная, огромная кухня! Вам стоит ее увидеть!». Или «Из окна этой квартиры открывается отличный вид на Днепр! Я уверен, Вы будете довольны! Давайте смотреть!».

  1. Назначение встречи(показа)

Вот мы и подобрали варианты для нашего покупателя. Теперь договариваемся о времени встречи. Не стоит спрашивать у покупателя: «Когда Вы хотите смотреть квартиру?». Покупатель может ответить, что ближайшие 2 дня у него нет времени, он не может и т.п. Правильнее будет предложить варианты, скажем: «Смотреть можно сегодня до 18.00 или же после 19.00». Таким образом, предоставив выбор, вероятность отказа от встречи снижается. В крайнем случае, конечно, покупатель может отказаться и предложить подходящее для него время.

После назначения времени, выбираем место встречи. Например, остановка, кинотеатр, или магазин… и оттуда уже направляемся к дому.

За час до показа ОБЯЗАТЕЛЬНО делаем контрольный звонок покупателю и продавцу, с целью подтверждения встречи. Бывают случаи, когда у кого- либо меняются планы, и встреча отменяется, но нас об этом не предупреждают! Поэтому перестраховуемся.

opredelenie_psihotipa

  1. Встреча с покупателем

Первое правило: презентация начинается с Вас! Вы должны выглядеть презентабельно! Начищенные туфли, выглаженные брюки и рубашка. Никаких кроссовок, футболок, шорт и прочего быть просто не может! К сожалению, доводилось встречаться с риэлторами, которые приходят на показы в такой одежде. Впечатление складывается не наилучшее.

Еще важный момент в начале презентации — это выявление психотипа покупателя. Разные люди по разному воспринимают информацию: то, что одному покажется абсолютно ненужным и неважным, другому просто необходимо знать или услышать! Поэтому будет полезным уметь различать психотипы и далее строить презентацию уже учитывая их. 

Итак, мы встретились с покупателем! Улыбнулись, поздоровались, передали визитку. Время начинать презентацию!

Начинаем с района: «Вот остановка, вот детская площадка». Далее презентуем двор, подъезд, этаж, квартиру. Информируем покупателя, чем они привлекательны. Например подходя к подъезду говорим: «Рядом с домом есть магазин, Вам не нужно будет далеко ходить. Школа и дет сады находятся вот за тем домом. А в подъезде совсем недавно установлен новый лифт и сделан ремонт!»

Презентуя квартиру, обращаем внимание на планировку, состояние, вид из окон.

Например: «С/У раздельный, но при желании эту стенку можно и убрать и совместить С/У. Достаточно много людей так и делают. Из окна видна детская площадка, следовательно Вы всегда сможете наблюдать за своим ребенком». Очень важно озвучивать, какие именно выгоды от этого получит покупатель! Общаясь с покупателем — задаем вопросы, и получаем положительные ответы. И чем больше согласий — тем лучше.

XxQfpjzckd8

  1. Получение обратной связи

Итак, по завершении показа продолжаем общение с покупателем и выясняем, устраивают ли покупателя: район, планировка, этаж, состояние и цена. Если все устраивает, логичным следующим шагом должен быть задаток!

Также покупателя могут не устроить какие то из параметров — это возражения. Мы можем их преодолеть! Если же возражение не преодолевается,в таком случае нужно искать другую квартиру, удовлетворяющую этот параметр.

Также важно знать и понимать, что такое горячая точка. Горячая точка — это важнейшие для клиента один или два параметра. Если горячие точки удовлетворены — то на остальные параметры покупатель может закрыть глаза. Мы можем задавать вопросы покупателю, получая ответы на которые сможем найти горячую точку. Например, покупателя не устроило состояние. Тогда спрашиваем: «А если я найду для Вас такую же квартиру, только с ремонтом?». Или же покупателя не устроил высокий этаж. Тогда спросим: «А хотите такую же квартиру, но этажом ниже?». Анализируя полученные ответы, выясняем, важный ли это фактор или нет.

Итак, мы нашли квартиру, подходящую по параметрам, удовлетворяющую горячие точки.

Задаем покупателю вопрос: Вам квартира понравилась? Если да — нужно брать! Вы готовы приобрести для себя эту квартиру? Теперь дожидаемся ответа. Здесь важно выдержать паузу и не заговорить первым, иначе покупатель не ответит на вопрос. Если же покупателя не устраивает цена – пусть он сделает свое предложение! А дальше мы по цене будем договариваться. Никто не знает, сколько продавец уступит реальному покупателю.

Также бывает, что покупатели не могут сами подвести диалог к разговору о цене, уходят от вопроса, стесняются и т.д. То есть все подходит, но на вопрос о приобретении он не готов сразу ответить. В таком случае, мы должны его подтолкнуть к предложению, сказав: «Если Вам все нравится, но это дорого для Вас — предложите свою цену!».

Это может касаться не только цены квартиры, но и любого другого параметра. В таком случае мы должны выяснить, что именно не подходит покупателю, путем постановки вопросов и анализа ответов. Например: «Возможно, Вы хотите квартиру большей площадью?» или: «Могу предложить квартиру с кухней попросторнее».

Если же покупатель все таки хочет еще подумать, нужно спровоцировать его дабы не тратить ни свое ни его время впустую. Например вопросом: «Вы располагаете нужной суммой?» или же «Возможно, у Вас нет денег?». Таким образом мы обязательно выясним, в чем же все таки дело. Хочет ли покупатель вообще приобрести квартиру. И на сколько это актуально сейчас.


 

Автор: специалист по недвижимости АН «22 столетие»,
Беседа Александр

comments powered by HyperComments

Понравилось? Расскажите друзьям