Два кита продвижения услуг через интернет. Советы

Считается, что продать товар в интернете проще, чем услугу. То, что товар материален, помогает ему даже в онлайн-пространстве. Есть фотографии товара, на них видно, как он выглядит. Есть конкретные характеристики, на основе которых клиент может сделать выбор: размер, мощность, объем, дизайн. К тому же для большинства товаров есть возможность возврата: заказал, посмотрел-повертел-потрогал-понюхал, не понравилось, вернул.

Но как быть с услугами? Скажем, услуга парикмахера – как убедить потенциального клиента, что она качественная? Как заранее дать понять, что консультация психолога будет полезна? Как убедить принять решение о покупке тренинга, если контрагент понятия не имеет, как проходят тренинги и что в процессе надо делать?

Для начала нужно сделать подробное описание состава услуги и процесса ее оказания.
Не лейте воду в формате продающих текстов о том, сколько радостей в жизни клиента появится после знакомства с вами. Дайте больше информации о вашей услуге.
Конечно детальное описание должно быть, но само по себе оно не приведет к продаже.

Давайте разберемся, за что платит клиент, когда заказывает какую-нибудь услугу?
Не важно что это — консультация юриста или вывоз мусора — клиент платит за результат.
Если владельцу бизнеса нужна реклама и он обращается к услугам маркетолога, то его не сильно интересует как красиво будет выглядеть бигборд или что будет написано в рекламном объявлении. Его будет интересовать количество новых клиентов, которых сможет привести рекламщик. Когда вы приходите в парикмахерскую, вам не интересно какой фирмы ножницы у мастера или во что он одет. Вас будет интересовать только конечный результат.

Но как можно продемонстрировать результат в момент предложения? Нужны кейсы!
Кейсы — это истории о том, как вы успешно решили проблему клиента. Что было до и что после. Они должны быть подтверждены реальными цифрами, отзывами клиентов.

Если вы находите статью полезной, поделитесь с друзьями. Спасибо!

Не лишними в этом плане будут рекомендации (те же отзывы, но без описания последовательных действий решения проблемы) и цифры, которые показывают масштаб и качество вашей работы: сколько у вас было клиентов, процент повторных покупок, достижения ваших клиентов и т.д. Но самым убедительным фактором в продаже услуг всегда будут кейсы. До …После ….И процесс решения — наглядная демонстрация результата!

Без этих составляющих даже не стоит начинать. Получается, как с опытом работы — когда на работу не берут без опыта и, чтобы получить этот опыт, нужно устроиться на работу, на которую не берут без опыта…Замкнутый круг.

Если вы только начинаете свою деятельность, то начинайте бесплатно или за символическую стоимость. Это зависит от вида услуг. Например нарисовать портрет или сделать маникюр можно бесплатно в обмен на фото, видео отзывы. А вот более весомые услуги, например строительные или ремонтные работы, услуги для выполнения которых требуется время, подрядчики, аренда помещения — их можно предлагать за пол цены, работая первое время в ноль для себя или даже в небольшой минус. Первоочередная цель — кейсы, деньги потом.

Итак, есть детальное описание состава предоставляемых услуг и кейсы. Упаковываем это в красивый и аккуратный сайт со всеми необходимыми составляющими: контакты, адреса, прайсы, гарантии. И вроде как сайт готов, но какое ключевое действие должен совершить посетитель?

В продаже физических товаров это стандартное предложение — купить. Но продажи “в лоб” для услуг работают плохо. Нажимая кнопку “заказать” или “купить” человек всегда борется с внутренними страхами и сомнениями, потому как оформить заказ — это определенное принятие решения, что всегда ведет за собой анализ действий: “не ошибся ли я с выбором?”

Если покупать физические товары мы привыкли с детства, делая это ежедневно. То на принятие каких-то решений, которые приходится делать не часто или впервые — сомнения правильности выбора всегда сильнее. К тому же само понимание предоставления услуг подразумевает под собой общение между клиентом и заказчиком. И перед тем как клиент окончательно решит отдать свои деньги исполнителю, ему нужно будет сначала пообщаться.

Поэтому ключевое действие на сайте предоставления услуг должно быть не “заплатите нам деньги”, а “оставьте ваши данные или свяжитесь с нами”. Если это какие-то работы, в которых перед выполнением нужен расчет, обычно предлагают выезд специалиста для замера бесплатно. Если консультации, то за первую денег не просят. Возможны подарки или поощрения за оставленные клиентом контакты. И так далее. Главная задача сайта — не продать, а закрыть на контакт.

Подводя итоги, можем сказать: чтобы заинтересовать и убедить клиента — нужно продемонстрировать ему конечный результат. А для того, чтобы он согласился заплатить за это — продавайте после того, как установите личный контакт.
Используйте эти два кита продвижения услуг через интернет и будьте на шаг впереди ваших конкурентов.

comments powered by HyperComments

Понравилось? Расскажите друзьям