5 шагов к продаже или «Если зазвонил телефон»

Ваш сайт или магазин готов, опубликован и настроена рекламная кампания. Вы в ожидании поглядываете на телефон… Ну, почему же он не звонит? День, два… И тут раздается он. Ваш первый входящий звонок.
 

Волнуетесь? Скорее всего да, но это Ваш бизнес, поэтому права на ошибку у Вас нет. Если клиент уточняет моменты оплаты или доставки, отлично! Дело за малым. Но, если не все так легко и клиент не готов сам сделать заказ, значит, читаем дальше!
 
Ниже изложены основные этапы продажи. Конечно, все их вы использовать должны в идеале, но каждая ситуация индивидуальна. К каждому клиенту должен быть свой подход. В процессе разговора не с одним десятком клиентов вы выстроите эту структуру у себя в голове. Это ваш личный алгоритм, ваша паутина, которую вы плетете незаметно для клиента. 
 
 
org_sales_n
1. Вопросы и еще раз вопросы!
 
Если вам позвонили, значит человек уже заинтересован в вашем предложении. После того, как вы ответили на вопрос клиента, задавайте сразу встречные вопросы, которые приведут к выявлению потребности. Обычно клиенты не всегда будут охотно вам отвечать, или даже будут смущены вашей настойчивостью.
 
Уточните, для чего вы интересуетесь, а именно, дабы подобрать для клиента наиболее подходящий товар, доставку, размер и т.д.  Но не забывайте, что каждый ваш вопрос должен вам же и помочь на следующих этапах. Поэтому, не задавайте пустых.
 
2. Выявление потребности или «Что ваша душа желает?»
 
На этом этапе идет самая плодотворная работа. Вы максимально собираете информацию о клиенте. Каждое слово поможет на следующем этапе. Маленькое «Да» клиента приведет его к большому «Да» при закрытии.
 
Самая большая ошибка «антипродавцов» — пустая и бесполезная презентация продукта. Никогда рассказы и убеждения о том, какой чудесный товар клиент может приобрести не приведут к большим продажам. Только умение слушать, анализировать и делать выводы отличает хорошего продавца от продавца-каталога.
 Если вы находите статью полезной, поделитесь с друзьями. Спасибо!
3. Болевая точка
 
Все ваши предыдущие действия вели именно сюда. Если вы все сделали правильно, то человек вам откроется, вы найдете его страх и боль (почему он пока не решился купить у вас, совершал ли уже подобную покупку, возможно ему не понравилось и т.д.).
 
Входим в положение, проявляем заинтересованность в нем. Цель — найти точки соприкосновения его проблемы и вашего решения ее. 
 
4. Наступление
 
Клиент ваш! Вы проделали хорошую работу. Пора подходить к самому главному.
 
Собрав всю информацию и представив психологический портрет клиента, начинаем плавно закрывать его сомнения своим продуктом. Если вы были внимательным слушателем, то на каждое сомнение приводите аргумент в пользу своего предложения. Здесь вы полностью контролируете ситуацию и можете управлять клиентом. При такой работе возражений не возникает.
 
Это манипуляция и вы вправе ее применять, т.к. были абсолютно честны. На этом этапе можно поэкспериментировать и дать клиенту уже что-то наперед, т.е. до того, как он согласился на покупку уже сделать для него своего рода одолжение (не имеется ввиду фин. затраты для вашего бизнеса), что-то, что заставит клиента чувствовать себя обязанным вам. Люди, которым делаешь что-то больше, чем они ожидали, чувствуют себя должником и им уже будет не комфортно вам отказать.
 
5. Гости из будущего
 
Удовлетворив все потребности и ответив на все вопросы клиента, так же плавно переносим его в будущее, когда он уже владеет вашим продуктом. Здесь вы говорите о заказе, оплате, как о событии, которое уже произошло. Черта перейдена. Но не спешите сейчас «потирать ручки» и радоваться. Не высказывайте своего ликования эмоционально. Клиенты все чувствуют. Будьте учтивы, рассудительны и придерживайтесь одной линии. Иначе можно испугать клиента, и вся ваша работа сделана впустую.
 
Сама продажа тоже должна выделяться уникальностью. Если вы совсем новичок, настоятельно рекомендуем составить вопросы и позвонить своим прямым конкурентам. Послушайте, что и как они говорят, на что делают акцент. Найдите их минусы и превратите в свои плюсы. Это дело тонкое, но если вы познаете продажи, то и бизнес ваш будет успешным.
 
Удачи и больших продаж вам!
comments powered by HyperComments

Понравилось? Расскажите друзьям